Si vous êtes comme la plupart des propriétaires d’entreprise, vous voulez trouver des moyens d’augmenter les ventes de votre produit. Mais comment y parvenir ? Dans cet article, nous allons aborder quelques conseils pour augmenter les ventes de votre produit.
Votre stratégie de marque et vos stratégies de marketing doivent être définies
Votre marque est une promesse. Vous devez la rendre claire. Expliquez-la également :
- Pourquoi elle est importante pour les clients.
- Pourquoi elle est importante pour eux.
Ensuite,
- Comment commercialiser et promouvoir le produit ou le service tout en respectant et en développant votre marque ?
- Comment pouvez-vous communiquer avec les clients ? En ligne, par le biais de la publicité, ou par le biais des relations publiques Matériel imprimé ou vente personnelle ?
- Y a-t-il d’autres possibilités de promotion que vous pourriez utiliser ? Tous ces éléments doivent être inclus dans la section « Image de marque » de votre business plan.
Ensuite, quels sont vos points de différenciation ? Que ferez-vous pour mettre en évidence le problème et la façon dont il peut être résolu mieux que vos concurrents ? Voyons quelques exemples.
Demandez-vous ce que vous ressentez lorsque ces noms de marque sont mentionnés. Pensez à ce qu’elles promettent. Quelles promesses vous font-elles ? Qu’est-ce qui, selon vous, les différencie de leurs concurrents ? Quels sont les canaux de marketing qu’elles utilisent ?
Voici une liste :
- Apple,
- Coca-Cola,
- Walmart,
- Nike,
- Southwest Airlines
Chaque marque est complètement différente et chacune présente un aspect différent de sa proposition de valeur par le biais de différents canaux.
Cette promesse de marque est vitale pour chaque client et alimente la loyauté envers l’entreprise. Votre business plan doit inclure la promesse que vous faites à vos clients, les raisons pour lesquelles elle est importante pour eux et les moyens par lesquels vous ferez passer ce message sur le marché.
Fixer le prix de votre produit
La fixation du prix est l’une de vos décisions les plus importantes. Votre plan d’affaires doit indiquer clairement votre modèle de tarification. Un simple écart de prix de 1 % peut avoir un effet significatif sur votre rentabilité globale.
Supposons que vous ayez une marge bénéficiaire de 10 %. Votre rentabilité augmentera de 10 % si vous augmentez vos prix de seulement 1 % sur la première ligne de revenus. Ce 1% de recettes supplémentaires se traduira par un meilleur résultat net et une marge plus élevée de 10% à 11%.
La fixation des prix est une question importante. Il vaut la peine de prendre le temps de l’examiner. Comment fixez-vous vos prix ? Vous pouvez comparer les prix de vos concurrents, puis examiner leurs modèles de tarification. Vous pouvez ensuite utiliser ces prix pour déterminer le prix de votre service. Vous devez également choisir votre modèle de tarification et le prouver.
- Êtes-vous prêt à payer plus cher pour un prix de revient majoré ?
- Ou préférez-vous un modèle basé sur la valeur ?
- Une transaction unique, ou des paiements récurrents ? Ou une combinaison des deux ?
Ce modèle est essentiel car vous devrez le présenter au marché et l’utiliser plus tard pour élaborer votre modèle financier final.
Nous allons vous expliquer. Prenons l’exemple d’une entreprise de formation. Nous pourrions utiliser le prix coûtant majoré, en prenant la rémunération versée au formateur et en ajoutant un pourcentage pour notre marge bénéficiaire.
Nous pourrions également opter pour un modèle basé sur la valeur et demander à chaque participant de payer. Tous ceux qui participent à la formation en retire une bénéfice. Pour déterminer nos honoraires, nous utilisons la valeur que les participants apportent.
Si l’on compare les modèles économiques actuels, notre tarif par participant est de 25 à 40 % inférieur à celui des offres comparables sur le marché.
Nous pouvons expliquer clairement comment nous allons commercialiser et tarifer notre service en étant clairs sur notre modèle de tarification, notre positionnement sur le marché et la valeur que nous apportons à nos clients.
Votre plan d’affaires doit également être clair. Cela aura un impact sur la façon dont vous vendez votre produit et, en fin de compte, sur votre performance financière.
Vendre votre produit
Comment vous comptez vendre votre produit ou service.
- Disposez-vous d’une équipe de vente ou pouvez-vous vendre directement aux clients, peut-être par le biais de votre site web ?
- À quoi ressemblera le cycle de vente si vous avez une équipe de vente ?
- Quelle sera sa durée ?
- Quel taux de conversion souhaitez-vous atteindre entre le prospect et le client ? Si vous le pouvez, incluez des preuves dans votre business plan.
- Comment allez-vous rémunérer votre équipe de vente ? Avec un salaire de base Avec des commissions ? Ou une combinaison des deux ?
Vos choix auront un impact sur le comportement de votre équipe de vente.
En ce qui concerne les ventes :
- Comment allez-vous gérer les contrats ?
- Êtes-vous prêt à signer des contrats à long terme ?
- Quelles conditions de paiement devez-vous établir ?
Voici quelques exemples : Prenons l’exemple d’un grand développeur de logiciels. Ces produits sont complexes et techniquement difficiles à vendre.
L’entreprise indiquera dans la section « Ventes » qu’elle a besoin d’une équipe de vente hautement qualifiée. Celle-ci sera rémunérée par une commission et un salaire de base. Elle indiquera également que le cycle de vente est long. Il s’agit d’une vente compliquée et importante et le taux de conversion devrait être faible.
Prenons l’exemple d’une entreprise de jardinage qui vend des produits simples et dont le taux de conversion est faible. Les vendeurs doivent être agressifs et établir tous les contacts possibles pour compenser ce taux de conversion. Il est courant d’offrir un salaire de base faible mais assorti de commissions plus élevées pour encourager l’efficacité. Comme les employés doivent contacter de nombreux prospects, il n’est pas dans votre intérêt de payer des employés à faible productivité.
En fonction de votre entreprise, vous devrez savoir comment commercialiser vos produits et comment rémunérer votre équipe de vente. Ces informations peuvent être clairement présentées dans votre business plan pour vous permettre de mieux comprendre l’impact financier sur votre entreprise et les performances de ces équipes.
Après la vente, comment gérer votre produit
Votre business plan doit inclure des détails sur la manière dont vous allez gérer votre produit ou service après la vente. Votre responsabilité ne s’arrête pas à la fin de la vente.
- Que devez-vous faire pour l’après-vente ? Pour gérer les retours ? Pour assurer le service à la clientèle et répondre aux questions
- De quelles ressources humaines avez-vous besoin ?
- Prévoyez-vous de le faire en interne ? Ou allez-vous confier ce travail à vos employés actuels ? Allez-vous externaliser votre service clientèle ? Ou passerez-vous à un modèle de self-service ?
- Que peuvent attendre vos clients de ce service ?
- Combien d’appels faudra-t-il traiter ?
- Combien d’incidents faudra-t-il résoudre ?
- Quel sera le pourcentage de retours de produits que vous recevrez ? De quelle expertise avez-vous besoin pour résoudre ces problèmes ?
Ces facteurs opérationnels doivent être inclus dans votre plan d’affaires. Si vous ne le faites pas, vous rencontrerez des problèmes opérationnels en cours de route. Prenons un exemple.
À ses débuts, America Online vendait un accès Internet à l’heure. L’entreprise disposait également d’un service clientèle qui pouvait répondre à tous les commentaires ou questions concernant le modèle d’accès à l’heure. L’entreprise est passée à l’accès illimité. America Online n’était pas préparée à l’explosion de l’utilisation d’Internet.
Ce boom a eu un impact significatif sur le service client. Le service est utilisé par un plus grand nombre de clients, ce qui signifie qu’il y a plus de problèmes de service et une plus grande base de clients. Cela a affecté les opérations de l’entreprise.
Bien qu’elle ait pu résoudre les problèmes opérationnels et aller de l’avant, elle a rencontré des difficultés lorsqu’elle a lancé son modèle illimité. Avant d’apporter des changements aux opérations de votre entreprise, réfléchissez à la manière dont vous allez les soutenir.
